5 astuces pour réussir sa prospection physique en 2019

Vous pensez que frapper à la porte de vos clients potentiels n’apporte plus rien ? Vous êtes convaincu que la prospection physique est une perte d’efforts et de ressources ? Nous allons vous montrer que vous avez tort !

 

Comment réussir la prospection physique aujourd’hui ? 

De nos jours, l’idée que la prospection physique soit morte est largement acceptée par les entrepreneurs et les commerciaux. Cependant, dans un monde où les actions commerciales se déroulent majoritairement dans le virtuel (sur le web, sur les réseaux sociaux, emailing…), les entreprises qui souhaitent se différencier doivent privilégier la relation réelle et directe avec leurs clients potentiels. Cette action de prospection client peut ainsi retrouver ses beaux jours et permettre aux entreprises d’exceller sur le plan commercial.

 

Sommaire

 

I. Retour sur les définitions : qu’est-ce que la prospection physique ?

La prospection physique, communément appelée prospection terrain, prospection face-à-face ou encore porte-à-porte, est une méthode de démarchage commercial et de « marketing-direct ». Cette mission est réalisée par des agents commerciaux en vue d’identifier des clients potentiels et frapper à leurs portes afin de leur proposer l’offre commerciale de l’entreprise.

Cet exercice représente l’une des plus anciennes techniques de vente en b to b ou b to c. Toujours en fonction de la démarche commerciale de l’entreprise, la prospection physique rapportait des ventes très significatives.

 

II. Pourquoi pense-t-on que la prospection physique est morte ?

L’avancée technologique a conduit à l’apparition de nouvelles techniques de prospection qui se basent principalement sur la génération des leads sur le web et les réseaux sociaux. Avec plus de 4 milliards d’internautes et plus de 3 milliards d’utilisateurs des réseaux sociaux, le web est une véritable mine d’or qui permet aux entreprises de cibler les consommateurs.

L’efficacité de la prospection en ligne et du marketing digital a conduit au déclin des techniques de prospection traditionnelles comme la prospection terrain.

Cependant, cette idée n’est pas totalement vraie, car, comme mentionné ci-haut, le retour vers la prospection physique représente une véritable opportunité de différenciation pour les équipes commerciales.

Quelle est l’importance de la prospection physique ?

La prospection physique est une méthode commerciale qui contribue à :

• Développer son portefeuille ;
• Attirer les clients et, ainsi, élargir votre clientèle ;
• Trouver de nouveaux marchés ;
• Améliorer son retour sur investissement ;
• Etc.

 

III. Pourquoi cela n’est-il pas vrai ?

Dans un monde où la relation humaine est de plus en plus dématérialisée et digitalisée, établir des relations réelles avec ses prospects est un véritable critère de différenciation qui permet à l’entreprise de sortir du lot. Rencontrer un prospect en personne, avoir une discussion réelle avec lui et observer son langage corporel permet au commercial d’optimiser son taux de conversion.

Donc pour faire court, la prospection physique fonctionne, très bien même, en 2019. Si vous pensez que ce n’est pas le cas, c’est probablement parce que vous ne faites pas les choses de la bonne manière.

Voici donc 5 astuces pour convertir de nouveaux clients avec la prospection commerciale physique :

 

1. Faire face aux objections

Faire du porte-à-porte vous expose à des refus réguliers. Personne ne veut recevoir un inconnu dans son salon ou dans son bureau. Cependant, cela ne doit pas vous décourager, car, ça fait partie du jeu. Ainsi, vous devez faire face aux objections et savoir comment les contourner pour atteindre votre objectif.

Pour commencer, présentez-vous à votre prospect pour lui permettre de mieux vous connaître. De cette manière vous n’êtes plus un inconnu et vos chances augmentent.

Ensuite, pour surmonter les objections, pensez à poser des questions en reformulant les réponses de votre prospect afin de le conduire en doute. Pensez également à demander des clarifications pour trouver l’angle d’attaque idéal.

Pour faire court, la meilleure tactique pour faire face aux objections est de poser des questions poussant votre prospect à réfléchir et à se remettre en question.

 

2. Renseignez-vous avant de rencontrer votre prospect

Avant de frapper à la porte de votre prospect, essayez de recueillir toutes les informations qui lui sont relatives afin de personnaliser votre discours commercial. De cette manière, votre prospect serait émerveillé par le fait que vous le compreniez et que vous partagiez ses soucis. Ainsi, il serait plus réceptif à votre discours et est plus susceptible d’accepter votre offre.

En fait, la personnalisation de l’offre est la clé de réussite de toutes les actions de prospection. Le fait de montrer au client potentiel que vous êtes conscient de ses soucis et ses problèmes vous permet de gagner sa confiance. Il suffit ensuite de lui pitcher votre offre commerciale qui résoudra ses problèmes.

 

3. Soyez patient ! La prospection physique prend du temps

Faire signer un nouveau client dès la première rencontre est tout simplement impossible. N’essayez pas d’atteindre ce résultat sinon vous risquerez de perdre votre client potentiel. En fait, vous devez faire le contraire. Laissez du temps à votre prospect pour qu’il réfléchisse, se renseigne et prenne sa décision finale.

Cependant, il ne faut pas attendre si longtemps, après un certain temps, pensez à relancer votre prospect pour avoir sa décision finale, qu’elle soit positive ou négative. Qu’il s’agisse de relance téléphonique ou de mailing, varier les techniques pour avoir la réponse définitive de votre prospect.

 

4. Ne soyez pas découragé par l’échec

Comme toutes les méthodes de prospection, l’efficacité commerciale de la prospection physique n’est pas toujours garantie. Il ne faut surtout pas se décourager suite à des objections ou des refus. Multiplier vos tentatives et bien qualifier vos leads avant de les rencontrer vous permet d’obtenir de bons résultats avec cette démarche de prospection.

En fait, la conversion des prospects dépend de plusieurs facteurs dont certains vous échappent. Il s’agit d’un jeu au hasard, si vous tombez sur la bonne personne au bon moment et présentez la bonne offre, vous aurez certainement un futur client.

 

5. Retravaillez votre discours commercial

Encore une fois, un discours commercial personnalisé convertit mieux, c’est la règle. Récoltez toutes les données disponibles sur votre prospect, qu’il s’agisse d’un professionnel ou d’un particulier, puis utilisez-les pour personnaliser votre discours.
Jouez sur le côté psychologique des choses pour vaincre la confiance de votre prospect. En fait, la douleur représente la meilleure motivation. C’est-à-dire que vous devez rappeler le prospect de sa douleur, ses problèmes et ses frustrations qui l’empêchent d’atteindre ses objectifs et attaquez par cet angle.

Ne rentrez pas dans des détails inutiles ! Pensez à raccourcir votre discours au maximum pour ne pas ennuyer votre prospect et le perdre. Se noyer dans des détails inutiles ne fait que perdre du temps avec la possibilité de dérailler du sujet de votre offre.

Utilisez des questions pour éveiller la curiosité du prospect et le pousser à se remettre en question. Il s’agit de votre meilleure arme pour mener un discours commercial qui convertit.

N’oubliez pas de conclure à la fin de votre discours. Résumez les plus grandes idées, comment votre solution pourrait améliorer la vie de votre prospect et pourquoi il ne doit pas rater votre offre.

Finalement, appelez le prospect à prendre une action, soit par fixer un 2éme rendez-vous, soit par se rendre dans vos locaux ou sur votre site web. L’action nécessaire doit être claire.

IV. Autres méthodes de prospection de marché

• La prospection téléphonique : elle est appelée aussi « marketing téléphonique », « téléprospection » ou encore « télémarketing ». Pour cette prise de contact téléphonique, vous aurez besoin d’un script solide et bien établi ainsi que d’un répertoire de fichiers de prospection.
• Le bouche-à-oreille : cet outil de prospection est vieux, cependant, il peut vous être utile. Pour cela, n’hésitez pas à parler régulièrement de votre activité à toutes les personnes qui vous entourent.
• Fidéliser vos anciens clients en soignant votre relation-client, car ces derniers peuvent devenir des vrais ambassadeurs de votre activité.
• L’e-mailing : pour trouver de nouveaux clients, vous pouvez utiliser cette méthode de prospection digitale. Pour cela, vous devez mettre en place une bonne stratégie de prospection basée sur la segmentation et le ciblage.
• Etc.

 

Conclusion

Bien qu’elle soit de plus en plus délaissée par les équipes commerciales, la prospection physique est encore une technique de vente efficace. Elle représente une opportunité de différenciation de vos commerciaux et de construction de relations durables avec vos clients. Pour la réussir, certaines règles s’appliquent. Mieux vous préparez votre campagne de prospection terrain, meilleurs sont les résultats.