Ce que vous devez savoir avant de commencer une prospection client

La prospection client est une démarche nécessaire pour toute entreprise souhaitant assurer la bonne continuité de son activité, son développement commercial et augmenter son chiffre d’affaires.

 Comment réussir ma prospection client ?

 

Avant de mettre en œuvre votre campagne de prospection client, vous devez prendre conscience de ses différentes techniques, leurs avantages et de ce que vous pouvez attendre de chacune d’entre elles.

Il est aussi à noter que c’est un travail qui s’effectue sur le long terme et qui doit être assuré de façon permanente.

Voici ce qu’on va voir ensemble dans cet article :

 

1. Prospection client : définition

La prospection client, appelée aussi, prospection commerciale, est une démarche commerciale qui consiste à rechercher de nouveaux clients, à ce stade appelés prospects puisqu’ils n’ont pas encore effectué des achats.

On distingue deux types de prospection client :

• La prospection client en B2C : il s’agit de réaliser une publicité afin d’attirer le grand public vers un produit bien déterminé ;
• En B2B : il s’agit de la tâche des commerciaux qui partent à la rencontre des dirigeants d’entreprises afin de leur présenter personnellement les avantages d’un produit ou d’un service.

 

2. Quelle est l’importance de la prospection client pour votre entreprise ?

Peu importe votre secteur, votre activité subit par défaut le phénomène d’attrition. En effet, chaque année, votre entreprise perd naturellement une partie de sa clientèle.

Selon une étude menée par Harvard Business Review, les entreprises perdent généralement 10 % de leur clientèle chaque année, soit 50 % au bout de 5 ans. A cause de la crise économique qui a suivi la crise financière de 2008, ce phénomène s’est accéléré ces 10 dernières années.

Par ailleurs, la concurrence devient de plus en plus accrue, ce qui engendre des départs de clients jugés jusqu’alors fidèles. Il est alors nécessaire de remplacer ces départs par l’arrivée de nouveaux clients. Ainsi, outre le fait de savoir comment fidéliser un client, vous devez savoir aussi comment attirer d’autres.

Il est à noter également que sans de nouveaux prospects, vous n’aurez pas de nouveaux clients. Cela est susceptible de menacer alors la pérennité de votre entreprise.

 

3. Les techniques de prospection client

On distingue plusieurs moyens pour mettre en place une prospection client :

• Le publipostage : il s’agit d’envoyer des courriers, des fax ou des e-mails ;
• La téléprospection : appelée aussi phoning, cette technique renvoie à une prospection téléphonique ;
• La prospection directe : cette technique de marketing direct est connue surtout sous les termes de démarchage commercial, de prospection physique ou de porte-à-porte ;
• Les panneaux et les affiches publicitaires ;
• Participer à des salons professionnels.

Toutes ces techniques ont le même objectif, à savoir remplir le carnet de commandes. Elles exigent de maîtriser certaines compétences et outils ainsi que l’application de techniques de vente par les commerciaux. Ainsi, il faut les sensibiliser aux enjeux de la prospection commerciale et savoir comment les motiver pour réussir votre prospection client.

 

3.1. La prospection client téléphonique

Cette méthode de prospection, encore appelée « cold calling », s’appuie sur des bases de données contenant des coordonnées des personnes à viser. C’est l’une des pratiques les plus difficiles pour les commerciaux de par le stress, la démotivation et la frustration qu’elle peut générer.

Selon une étude menée par Iko System intitulée « Machine de prospections » et publiée vers la fin de 2014, un commercial doit passer environ 300 appels dans le dur afin d’arriver à signer un contrat. Cela représente un taux d’échec de plus de 99 %.

Par ailleurs, certains trouvent que la prospection téléphonique est morte ! Le débat reste ouvert.

 

3.2. La prospection client par e-mailing de masse

Il s’agit de transmettre un mail de prospection, soit un message à des destinataires se trouvant dans une base de données déterminée, souvent volumineuse. Cette base peut être louée ou achetée. Vous devez ainsi bien soigner votre fiche prospect pour garantir des résultats meilleurs.

Par ailleurs, plus de 200 milliards d’emails sont envoyés quotidiennement dans le monde. Il sera alors un peu difficile de se distinguer dans cette masse !

D’autre part, les utilisateurs ont des boîtes mails qui explosent en e-mails ces dernières années. La plupart du temps, ils finissent par tout mettre à la poubelle sans même les ouvrir !

Cependant, ce moyen de communication fonctionne encore plutôt bien en fidélisation de clients, dans ce cas, il est même largement plébiscité. Néanmoins, en acquisition de nouveaux clients et en prospection commerciale, il est de moins en moins approprié puisqu’il est considéré comme une véritable agression.

Dans un article précédent, nous avons fourni les bonnes astuces pour aboutit à un bon exemple de lettre de prospection nouveaux clients.

 

3.3. La prospection client sur terrain

Le terrain vous permet de rester en contact avec votre marché ! Pousser une porte, rencontrer en face à face un prospect, l’écouter, définir ses problèmes et ses besoins, trouver des solutions, ça serait intéressant.

Cependant, dans la vie réelle, ce scénario n’est pas évident. En effet, la visite surprise, à une époque où tout le monde est pressé, ne sera pas la bienvenue. La démarche est alors considérée comme un dérangement et se trouve souvent vouée à l’échec. D’autre part, l’image du commercial et de de son entreprise peut être affectée.

 

3.4. La prospection client dans les salons professionnels

Les salons professionnels ainsi que les conférences représentent des terrains intéressants pour prospecter. En effet, ils regroupent en un même lieu des professionnels de votre secteur d’activité, des fournisseurs, des clients, des partenaires, etc. qui seront à l’écoute de vos actualités.

Dans cette perspective, une démarche de prospection client ne sera pas considérée comme interruptive ou intrusive.

 

4. De la prospection client analogique à la prospection digitale

Après les techniques de prospection client analogiques, soient le porte-à-porte, l’envoi par courrier de prospectus papiers, le fax, l’email et le téléphone, l’utilisation des réseaux sociaux s’impose progressivement aux commerciaux. Cet outil complémentaire se trouve facilitateur et indispensable à l’exécution de leur activité.

En effet, le digital a complètement chamboulé les méthodes de prospection client. Aujourd’hui, il faut être visible sur les réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Ces plateformes représentent un intéressant « terrain de chasse » pour ceux qui savent bien comment les utiliser correctement en adoptant une méthodologie efficace.

 

5. La prospection client digitale

Appelée aussi social selling, cette technique de prospection en ligne est aujourd’hui en vogue. Cette démarche vous permet de vous connecter avec vos prospects et acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux. Sa stratégie s’appuie sur la création et le partage de contenus de qualité et pertinents afin de transmettre au public des informations utiles à ses réflexions d’achat.

Cette stratégie a pour objectif de synchroniser en ligne votre processus commercial avant, pendant et après la vente.

Il s’agit d’abord d’attirer des inconnus sur vos profils, ensuite, de les convertir en prospects qualifiés, puis conclure par l’obtention d’un rendez-vous avec l’objectif de les transfomer en clients.

 

5.1. Attirer des inconnus sur vos profils sociaux

Cela se fait en partageant des contenus informatifs et pédagogiques qui portent sur des problématiques et des besoins de vos cibles potentielles.

 

5.2. Convertir vos visiteurs en des prospects qualifiés

Afin de convertir un inconnu qui a visité votre profil en prospect qualifié, vous devez l’inciter à se connecter avec vous. Vous pouvez alors continuer à lui suggérer régulièrement des contenus encore plus adaptés utiles par rapport à ses attentes et besoins.

 

5.3. Obtenir un rendez-vous

Votre prospect est là connecté avec vous et vos contenus l’intéressent. La dernière étape à franchir est l’obtention d’un RDV avec lui. Pour cela, vous devez entretenir et approfondir votre relation en continuant à lui proposer des contenus intéressants jusqu’à ce qu’il devienne prêt à vous rencontrer.

 

6. Les compétences commerciales à acquérir pour une prospection client réussie

Trouver de nouveaux clients exige un minimum de savoir-faire en termes de recherche, de qualification, de prise de contact et de techniques de vente. 

Certes les techniques de prospection sont nombreuses et différentes les unes des autres, cependant, la base est la même. En effet, vous devez savoir écouter, comprendre les besoins et les attentes de votre interlocuteur et le convaincre.

Afin de maîtriser ces savoirs et ces savoir-faire, vous devez vous former et/ou former votre équipe de vente aux techniques et méthodes de prospection : prise de rendez, questionnement, traitement des objections, argumentation, négociation, conclusion d’une vente, etc.

 

Les qualités personnelles que vous devez avoir

Quant aux qualités personnelles du commercial, vous devez témoigner d’une solide force de conviction associée à une ténacité sans faille pour arriver à décrocher une entrevue avec un prospect. Néanmoins, on trouve des outils sur lesquels vous pouvez vous appuyer dans cette phase sensible comme le script de prospection.

D’autre part, être doté d’un esprit « chasseur » vous sera un bon atout afin de transformer des cibles potentielles en clients réguliers.

 

7. Les étapes de la prospection client

7.1. Définir un plan de prospection client

7.1.1. Définir les objectifs de votre prospection

Ce sont les objectifs associés à l’action comme le nombre de nouveaux clients souhaité, à conquérir sur une période donnée.

 

7.1.2. Choisir les cibles

Il s’agit de choisir les secteurs d’activité, le profil des sociétés (en B to B) et les types de contacts qui seront prospectés.

Il est à noter qu’un ciblage précis est l’une des garanties de la réussite de votre prospection client. Vous ne devez pas, en effet, prospecter à l’aveuglette car, ainsi, vous ne ferez que gaspiller votre temps, votre énergie et vos ressources matérielles.

C’est que cibler doit être un processus réfléchi.

Après avoir identifié les marchés cibles et segmenté votre portefeuille, vous devez définir, dans votre stratégie, la typologie de clients à développer.

 

7.1.3. Construire vos actions de prospection client

Cette phase est très importante. Il s’agit de définir la façon dont l’action va être menée.

En effet, vous devez sélectionner les sources pour construire la liste de prospection

• Prospects qualifiés/ leads issus des dispositifs digitaux (tactiques d’inbound, marketing automation, inscription à une newsletter, e-mailing…),
• Base de données de l’outil de CRM, achat de fichiers externes, leads dans les salons…

En outre, il faut :

• Choisir des moyens et outils afin de prospecter : contact direct, télémarketing, etc.
• Définir votre budget.

 

7.1.4. Préparer, structurer et planifier la campagne de prospection

Il s’agit de l’organisation finale de la campagne de prospection (Qui ? Quoi ? Où ?  Comment ? )

• Élaboration du pitch, de l’argumentaire et du script de prospection ;
• La planification des actions ;
• Mesurer la performance ;
• Choisir des mesures permettant d’évaluer l’atteinte des objectifs et l’efficacité de chacune de vos actions.

 

7.2. Agir : la démarche terrain

Il s’agit de la mise en place concrète des actions auprès des prospects. Voici quelques recommandations :

• Restez focalisé sur le plan de prospection ;
• Gardez le rythme.

 

7.3. Suivi et pilotage de la prospection client

Afin de pouvoir réajuster correctement vos actions, vous devez assurer le suivi de vos indicateurs. En effet, une dérive des mesures sera un signal d’alarme. Une réflexion approfondie sera alors nécessaire pour savoir comment améliorer la démarche en se posant les bonnes questions :

• Est-ce que c’est un problème de quantité (ex : nombre de prospects visités insuffisant) ?
• C’est un problème de qualité (base de prospection peu qualitative, nombre de rendez-vous obtenus insuffisant, taux de conversion faible…) ?

 

Conclusion

En guise de conclusion, nous pouvons dire qu’il y a 2 types de techniques de prospection client : les techniques analogiques, plus classiques, de moins en moins efficaces, et les techniques digitales, plus appréciées et efficaces.

Notons également qu’une bonne préparation de votre plan de prospection garantira son succès. Assurez-vous, toutefois, de recruter les meilleurs commerciaux.