Développement commercial des petites entreprises : comment procéder ?

Toute TPE/PME est confrontée, durant son cycle de vie, à des challenges relatifs à son développement commercial. Sans ce dernier, le business ne pourrait pas grandir et multiplier son chiffre d’affaires. Cet enjeu stratégique nécessite la mise en place d’un plan d’action commerciale et de fixer les objectifs à atteindre.

Comment développer mon activité commerciale ?

Découvrez quelques conseils de développement commercial des petites entreprises !

 

 

1. Développement commercial : s’adapter au nouvel écosystème commercial

L’arrivée de l’économie numérique et les changements radicaux qu’a apportés le digital dans le monde des affaires et du business ont métamorphosé les approches de gestion d’entreprise et de développement de son plan d’action commercial.

En effet, le développement commercial, étant crucial à la survie de tout business d’un micro entrepreneur, s’est également transformé sous l’effet de la digitalisation et de la migration des consommateurs dans le monde numérique. C’est pour cette raison que tout chef d’entreprise doit aller chercher de nouveaux clients dans ces environnements. Cela représente un réel défi face auquel s’affrontent les entrepreneurs qui doivent à la fois assurer la fidélisation de la clientèle et en chercher une nouvelle pour le développement de l’entreprise. Les choses se compliquent ainsi ce qui fait que le développement commercial est délaissé à la faveur de la production des produits et des services.

 

2. Externaliser le développement commercial

Pour qu’une TPE/PME puisse réussir à s’adapter aux nouveaux challenges qu’impose le monde digital, il est judicieux de penser à externaliser le développement commercial. Ceci permet à l’entreprise de s’occuper seulement de la satisfaction de sa présente clientèle.

2.1. Externaliser : c’est quoi ?

L’externalisation consiste à déléguer un travail à une personne externe ou à une entreprise sans avoir à recruter un responsable développement commercial qui se chargera de cette tâche en interne. Travailler en interne nécessite une formation sur les différentes techniques de vente de l’équipe commerciale pour booster la force de vente. Ce qui résulte en plus d’effort dans la gestion de l’activité commerciale.

Le modèle de l’externalisation affaiblit la charge managériale sur le chef d’entreprise et réduit les coûts. Cette méthode est efficace surtout si l’entreprise ne dispose pas du savoir-faire technique et des moyens financiers suffisants pour recruter et former de nouveaux collaborateurs sur la politique commerciale.

 

2.2. Une bonne communication et/ou formation avec et pour les collaborateurs

2.2.1. Les compétences d’un bon commercial

Si vous optez pour des stratégies de développement commercial en interne, vous devez travailler avec un personnel qui témoigne d’excellentes compétences au niveau de :

• La gestion du temps ;
• La communication écrite ;
• La gestion de conflits ;
• La communication orale ;

En ajout, une équipe commerciale efficace sera en capacité d’assurer des ventes importantes. Elle sera également susceptible de vous aider à surpasser vos concurrents.

Cependant, un commercial efficace doit s’exercer de façon permanente afin de pouvoir être toujours opérationnel.  Observez le potentiel de votre collaborateur pour le booster.

 

2.2.2. Un suivi en continu

D’autre part, il faut développer les compétences de l’équipe marketing. Cela est très important. Il faut alors mettre les objectifs et voir s’ils seront atteints en termes de qualité et de quantité. Si les résultats ne sont pas satisfaisants, déterminez les points faibles de vos collaborateurs afin d’y remédier.

Par ailleurs, vous devez organiser régulièrement des réunions et appeler vos collaborateurs à vous fournir des comptes-rendus pour exposer et présenter leurs plans d’action.

 

 

3. Etudier le marché et mettre en place une stratégie digitale

L’étude du marché consiste à effectuer un travail de veille stratégique consistant à étudier la démarche commerciale et les stratégies de démarchage commercial employées par les concurrents. Ce diagnostic commercial des concurrents permet d’avoir une idée sur le niveau de compétitivité et la segmentation du marché.

Ensuite, l’étape suivante de l’étude du marché consiste à dresser le profil du client parfait. Ceci permet d’étudier son comportement et de définir les pistes qu’il faut emprunter pour aller le chercher et l’attirer.

La mise en place d’une stratégie d’entreprise consiste à définir les actions marketing à mettre en place en fonction du niveau de concurrence et du profil du client potentiel.

Les secteurs devant faire partie de l’analyse marketing

• Les facteurs de l’environnement : on parle ici des dimensions politiques, sociales, économiques, technologiques et écologiques du marché.
• Votre problématique commerciale.
• Les moyens et la méthodologie que vous allez appliquer dans votre étude de marché.
• Les prestataires auxquels vous allez faire appel.
• Les validations de l’étude de marché.
• Comment vous allez exploiter les conclusions de votre étude de marché.

Elaborer un plan commercial et marketing

Le plan marketing doit être associé à votre stratégie commerciale. Il s’agit de bien positionner votre offre.

Afin de la concevoir et de l’appliquer, vous devez utiliser des outils de vente bien adaptés tels que les plaquettes d’entreprises et les argumentaires de vente.

D’autre part, vous serez amené à mettre en place un plan de prospection commerciale qui prend en considération les campagnes d’emailing, les appels téléphoniques, des plans de communication média et hors média, les visites de vos points de vente, etc.

 

Développement commercial : les différentes composantes d’une stratégie digitale

La création de site web

Le site web est un élément indispensable à toute stratégie digitale. Il sert à accueillir les prospects et à les convertir en clients. En d’autres termes, le site web remplit la fonction d’un agent commercial. Sauf dans ce cas qu’il fonctionne 24/7 et ne prend jamais de congé, d’où l’optimisation de la performance commerciale.

 

Le référencement naturel

Le référencement naturel représente l’ensemble des techniques et des interventions visant à optimiser le site web pour qu’il apparaisse dans la première page des résultats de recherche sur Google. En fait, le référencement naturel et le référencement local permettent d’attirer des leads qualifiés. C’est-à-dire que les internautes qui tapent la recherche dans Google ont réellement besoin d’un produit ou d’un service. D’où le principal intérêt du SEO.

Le référencement payant

C’est la publicité sur les moteurs de recherche qui permet d’apporter rapidement de nouveaux visiteurs au site web.

Le community management

Il s’agit ici de la création et de la gestion des différents profils de l’entreprise sur les réseaux sociaux. En fonction du profil du prospect, le community manager saura comment animer et piloter les réseaux sociaux pour cibler et convertir en client. Le community management permet d’élargir la notoriété de l’entreprise dans son environnement, de fidéliser sa clientèle et d’attirer de nouveaux clients potentiels.

L’emailing

En fonction du domaine d’intervention de l’entreprise et du profil de sa clientèle, l’emailing peut représenter un moyen efficace pour son développement commercial. C’est la forme moderne du publipostage et la distribution des flyers.

 

4. Suivre et mesurer l’impact des actions de webmarketing

Le suivi et le pilotage des différentes actions de webmarketing et de marketing stratégique sont une étape nécessaire pour améliorer leur efficacité.

Un reporting régulier permet de suivre l’avancement de la campagne digitale de manière rapprochée. Ensuite, il est nécessaire de mesurer l’impact des différentes actions afin de les optimiser et de réajuster le montant investi pour un meilleur ROI.

Conclusion

Le développement commercial des TPE/PME au cours de ces années ne peut se passer qu’à travers le canal digital. C’est le milieu dans lequel les clients potentiels existent et cherchent de solutions à leurs problèmes. Il est ainsi conclu que le développement et même la survie de ces entreprises sont liés à leur présence sur le web et les réseaux sociaux dans le cadre d’une stratégie commerciale. Élaborer une bonne stratégie digitale est ainsi la solution pour assurer le développement commercial.